Guiguzi: Tratado sobre estrategia, persuasión y diplomacia

Guiguzi: Tratado sobre estrategia, persuasión y diplomacia

Guiguzi (Wang Xu)

Abrir y cerrar

Examinemos primero la historia. Los antiguos sabios, dotados de gran inteligencia y valor, llegaron a convertirse en maestros clarividentes de las multitudes porque sabían observar los cambios de yin y yang, de unión y separación, que se producían en todas las cosas del mundo; podían revelar sus propiedades esenciales y darles un nombre determinado, comprender los puntos decisivos de su nacimiento, desarrollo y desaparición, rastrear el proceso histórico de su evolución y prever su desenlace. También podían penetrar en las leyes que rigen los cambios psicológicos de las personas, descubrir oportunamente los indicios del desarrollo de los acontecimientos y de los asuntos humanos y, de ese modo, aprehender sus puntos esenciales. Por eso, desde la antigüedad hasta nuestros días, las leyes que siguen los sabios al desenvolverse en la sociedad han sido siempre las mismas. Así pues, aunque las cosas del mundo cambien sin cesar y presenten innumerables formas, todas poseen características esenciales y leyes de desarrollo propias: unas pertenecen al yin y otras al yang; unas se caracterizan por la suavidad y otras por la firmeza; unas están dominadas por la apertura y otras por el cierre y la ocultación; unas son laxas e inestables y otras tensas y difíciles de penetrar. Por ello, cuando los sabios tratan los asuntos del mundo, siempre procuran descubrir sus leyes, captar sus puntos clave, examinar su proceso de desarrollo, valorar y estudiar lo que puede cambiar y lo que permanece invariable, así como la mayor o menor capacidad de adaptación de cada cosa, para utilizar cada elemento según sus cualidades, aprovechar sus fortalezas y compensar sus debilidades, y abordar cada problema de manera específica.

Entre los hombres hay virtuosos e indignos, personas perspicaces y necias, valientes y cobardes, hombres benevolentes y nobles y otros mezquinos y oportunistas. En suma, la conducta y las cualidades de las personas difieren enormemente. Por ello, es preciso adoptar actitudes y medidas distintas según el carácter y las capacidades de cada cual. A algunos se los puede orientar; a otros, contener. A unos se los puede promover y a otros destituir. A algunos se los puede hacer ricos y honorables; a otros, pobres y humildes. En definitiva, hay que tratarlos de manera diferenciada conforme a su naturaleza. Para emplear a una persona, primero se debe determinar la calidad de su carácter, averiguar qué hay de verdadero y falso en ella, seguir sus aficiones y deseos, descubrir sus aspiraciones e intenciones y examinar discretamente sus palabras. A veces conviene orientarla; otras, rebajarla o ponerla en duda de manera adecuada, para descubrir sus verdaderos sentimientos y conocer la tendencia dominante de su carácter. Una vez conocida su situación real, hay que permanecer en silencio para incitarla a hablar libremente y así determinar si lo que dice nos resulta favorable. A veces se la guía y se le proporcionan indicaciones; otras, se la contiene para que se controle. Guiarla y estimularla sirve para hacerla hablar con libertad y comprobar la distancia afectiva que existe entre ella y nosotros; contenerla sirve para observar su reacción y conocer el grado de sinceridad que nos profesa. Para determinar si alguien puede ser utilizado o no, también es necesario averiguar la calidad de sus planes y estrategias y la distancia que los separa de los nuestros. Si existe una gran diferencia respecto de nuestros planes, primero se le permite actuar según su propia voluntad mientras nosotros trazamos nuestros planes en secreto. Naturalmente, estos planes deben ser minuciosos. Y para que sean realmente minuciosos, lo esencial es actuar de modo sutil y oculto, sin revelar nada, de manera que todo concuerde perfectamente con el principio del yin y el yang. Al aplicar a una persona el arte de abrir y cerrar, unas veces se la abre y orienta para evaluar sus sentimientos y aspiraciones; otras, se la reprime y controla para medir su sinceridad. Además, es necesario conocer sus planes y medidas. El sabio los evalúa y analiza: si son adecuados, se aproximan a los nuestros y se ajustan a nuestros principios, podemos ayudarle a perfeccionarlos; si son inadecuados, se alejan demasiado de los nuestros y no se ajustan a nuestros criterios, habrá que desecharlos y concebir otros planes. Por tanto, al aplicar a alguien el arte de abrir y cerrar, se lo puede orientar para conducirlo hacia una decisión, estimularlo para que revele sus planes y poder adoptarlos, contenerlo para facilitar su utilización o rechazarlo y prescindir de él.

Fascinar y controlar

Siempre que se examina la inteligencia estratégica de una persona y se valora su capacidad, se hace con el propósito de atraer a hombres virtuosos y capaces, estén cerca o lejos, para ponerlos a nuestro servicio. Quien desea crear una situación favorable y realizar una gran empresa debe examinar primero el grupo de talentos de que dispone: comprobar si sus opiniones coinciden con las propias, si hablan con sinceridad, si poseen estrategias superiores; también debe decidir los planes relacionados con la seguridad o el peligro del Estado, ordenar las relaciones de cercanía y distancia dentro de su propio grupo para determinar a quién puede confiar responsabilidades importantes y, una vez dispuesto todo esto, evaluar la situación y planear grandes empresas. A quienes pueden corregir y completar nuestras decisiones hay que atraerlos, invitarlos y emplearlos. Podemos utilizar con ellos palabras destinadas a atraer y sujetar, prodigarles elogios para descubrir sus sentimientos y aspiraciones y después controlarlos, de modo que nos sirvan. Estas expresiones destinadas a atraer y sujetar constituyen una forma de persuasión: unas veces coinciden y otras difieren, unas veces se abren ampliamente y otras se cierran, y pueden ser gobernadas mediante el arte de abrir y cerrar. Con quienes no pueden ser persuadidos ni controlados mediante estas palabras, se emplea la técnica de la presión reiterada: se los puede atraer primero y después someterlos repetidamente a pruebas, amenazas, preocupaciones y peligros; o puede hacerse lo contrario, presionarlos y amenazarlos primero y después difundir rumores para desacreditarlos. Puede utilizarse la amenaza acompañada de difamación, o la difamación acompañada de amenaza. En suma, al aplicar concretamente este arte, pueden utilizarse riquezas, piedras preciosas, jade, seda, belleza y otras cosas para tentar y comprar; puede mostrarse aceptación o rechazo conforme a las capacidades del otro para controlarlo; o pueden investigarse secretamente las fallas de sus palabras y actos y utilizarlas para amenazarlo, en cuyo caso habrá que combinar este procedimiento con el arte de reparar fisuras.

Para aplicar este arte al gobierno del mundo, primero hay que examinar las estrategias del soberano, valorar sus capacidades, observar si el momento es favorable para nuestra acción, conocer si la extensión y configuración del terreno, los obstáculos de montañas y ríos y las vías fáciles o difíciles nos benefician; hay que calcular la abundancia o escasez de las riquezas del pueblo y, en las relaciones diplomáticas con los señores feudales, saber a quién se está próximo y de quién se está alejado, quién es amigo y quién enemigo. Es necesario comprender con precisión la voluntad y los deseos del soberano y conocer aquello que ama y aquello que aborrece. Después se lo persuade centrándose en los asuntos que más aprecia y le preocupan, utilizando palabras de elogio y atracción para descubrir sus preferencias, y finalmente se lo sujeta para conseguir que actúe conforme a nuestra decisión. Si este arte se aplica a alguien distinto del soberano, primero debemos medir su inteligencia y capacidades, valorar su fuerza, examinar su porte y temperamento, descubrir sus gustos y debilidades para acomodarnos a ellos, reducir mediante estas técnicas la distancia que lo separa de nosotros y orientarlo e inspirarlo conforme a nuestras intenciones. Ésta es la maravillosa utilidad del arte de fascinar y controlar. En definitiva, al emplearlo con una persona hay que comenzar elogiándola y ensalzándola con palabras halagadoras, hacer que se embriague con nuestros elogios y nos considere amigos íntimos, que abra su corazón y revele la verdad; entonces aprovechamos sus debilidades para sujetarla firmemente, examinar sus palabras y comprender su pensamiento. De ese modo podemos controlarla: si queremos que adopte una alianza vertical, lo hará; si queremos que adopte una alianza horizontal, también; podemos conducirla al este, oeste, sur o norte; podemos hacer que abandone una política anterior o que regrese a ella y, aun después de haber regresado, obligarla a ejecutar una política nueva. Hagamos lo que hagamos, todo permanecerá dentro de los criterios que hemos establecido.